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17个月大客户谈判：从光盘营销到成功签约47万美金订单
如何通过差异化服务提升客户标准，在长周期谈判中占据主动？
很多时候我们会强调不要惯客户“臭毛病”，但在大客户谈判中，恰恰需要“惯”出客户的新标准。昨天下午，一位德国客户飞抵济南，最终敲定了一套价值47万美元的设备订单。
这个项目始于17个月前，客户来自一个大型市政工程方，对质量与稳定性要求极高。在接触初期，我便主动将我们过去在德国完成的2006年工程运行录像刻录成7张光盘寄送给客户——这一举动成为后续谈判的关键突破口。
### 五大核心竞争力持续输出：
设备运行稳定性：通过多年仍运行完好的设备视频展现持久品质；
后期服务能力：每年例行检修并定期索取运行视频，形成完整服务体系；
极端情况应对：展示设备在非标准状态下的稳定表现；
外观工艺优势：借助韩国加工厂资源打造高水准焊接工艺；
全流程配合意识：保持开放沟通姿态，积极配合客户需求。
三个月后客户反馈仅收到四家供应商的影像资料，其余9家要么无法提供、要么仍在承诺中。这印证了我的判断——真正有实力、愿意主动展示的企业本就不多。
在接下来的11个月里，我持续寄送新的工程视频和用户反馈资料，强化其对我方标准的认可。尽管期间沟通不多，但这种有节奏的价值输出不断影响着客户的决策天平。
当客户来华洽谈时，我巧妙设计见面情节、制造紧张氛围，并在价格、付款方式上灵活处理。最终客户当场支付部分现金人民币启动生产流程，极大降低了合作风险。
这场长达17个月的“战役”证明：在大客户谈判中，提前展示能力和标准远比讨价还价更重要。很多同行并非做不到，只是犯懒、重成本轻价值，最终错失良机。
把握现在与未来的平衡，在长周期谈判中持续输出优势，才能最终赢得市场。
【声明】内容源于网络
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